롯데온 MD 장선우 책임·김지완 대리

매일 여성복 직접 입어보며 스타일 고민
고급 브랜드 넘어 트렌드 패션 업체 공략
‘가성비 소비자’ 수요 이끌어내 매출 대박
쇼핑몰 월 매출 4개월 새 500만원→1억

“여성 원피스를 직접 입어 보니 왜 여성들이 항상 원피스를 찾는지 알게 됐습니다.”

매일 거울 앞에서 원피스, 블라우스, 치마를 입어 보며 스타일을 고민하는 두 남자가 있다. 롯데온 여성패션 상품기획자(MD) 장선우(37) 책임과 김지완(33) 대리다. 두 사람은 올해 1월 매출 500만원이던 쇼핑몰을 4개월 만에 1억원 매출을 올리는 쇼핑몰로 변신시켰다. 롯데온에 입점한 스타일온미(2791%), 메리바움(1758%), 온더리버(1235%) 등 의류 업체의 ‘매출 대박’을 이끌어 내며 ‘미다스의 손’이란 별칭도 얻었다. 16일 서울 송파구 잠실 롯데월드타워에서 장 책임과 김 대리를 직접 만나 성공 비결을 들었다.

롯데온은 그간 백화점에 들어가는 고급 브랜드에만 집중했다. 가성비를 좇는 이커머스 소비자의 수요까진 신경 쓰지 못했다. ‘가성비 소비자’의 갈증을 해결하라는 특명을 안고 투입된 장 책임과 김 대리는 잘 알려지지 않은 작은 트렌드 패션 쇼핑몰 위주로 공략했다. 장 책임은 “트렌드 패션은 변화하는 속도가 무척 빠르기 때문에 꾸준한 모니터링이 생명이다. 매일 새벽 동대문에 가서 어떤 옷이 출고되는지 ‘눈팅’도 많이 했다. 여성 옷을 직접 구매하고 입어 보면서 스타일과 재질을 꼼꼼히 따졌다. 그러다 보니 어떤 스타일이 통할지 감이 오기 시작했다”고 전했다.

김 대리는 ‘공대남’(공과대학 출신 남성)답게 숫자를 강조했다. 자주 검색되는 키워드, 계절마다 팔리는 소재나 색상, 잘 팔리는 패턴 등 관련 데이터를 모아 유행을 예측한다고 했다. 입점한 업체에 그런 제품이 없으면 직접 제작을 의뢰했다. 특히 김 대리는 ‘8대2 법칙’을 강조했다. 무채색 위주의 대중적인 옷을 80% 배치하고 나머지 20%는 독특하고 강렬한 색상의 옷으로 채운다는 것. 그는 “지속적으로 새로운 시도를 통해 옷의 외연을 넓히는 디자이너와는 달리 패션 MD는 데이터를 기반으로 ‘대중적인 옷’을 잘 고르고 추천해 주는 역할을 해야 한다”고 말했다.

현재 롯데온에는 140개가량의 패션 쇼핑몰이 입점해 있다. 고급 브랜드가 여전히 다수이지만, 앞으로는 중저가 부문을 더욱 키워 나갈 계획이다. 이커머스 시장에는 네이버, 쿠팡 등 ‘공룡’이 즐비하지만 이들도 아직 패션 부문에선 두각을 나타내지 못하고 있다. 그만큼 성장 가능성이 크다는 의미다. 장 책임은 “이커머스 가운데 아직 패션을 압도적으로 잘하는 곳이 없다는 점이 기회”라면서 “우리만의 가치를 만들어 압도적인 ‘패션 1등’이 되겠다”고 말했다.

오경진 기자 oh3@seoul.co.kr