30년 전 쓴 협상 노하우 담긴 책 美보수강경파 표결 전 돌려 읽어

트럼프 압박에 수 읽고 전략 역공

‘크게 생각하라’(think big), ‘너무 갈망해서 협상을 끝내는 실수를 하지 마라.’(never seem too eager to cut a deal)

1987년 도널드 트럼프 미 대통령이 쓴 베스트셀러 ‘거래의 기술’(The Art of the Deal)의 핵심 키워드다. 이 책에는 부동산 재벌에 오르기까지 수많은 협상에서 그가 승리할 수 있었던 트럼프 대통령의 노하우와 전략이 담겨 있다. “나는 돈 때문에 거래를 하는 것은 아니다. 돈은 얼마든지 있다. 나는 거래 자체를 위해서 거래를 한다. 거래는 나에게 일종의 예술이다”며 그는 스스로 ‘협상의 대가’를 자처했다.

대통령 취임 후 2개월여 동안 트럼프 대통령은 이러한 철학을 바탕으로 여러 협상에서 많은 실익을 취했다. 하지만 아이러니하게도 자신의 ‘1호 법안’인 트럼프케어(AHCA·미국건강보험법)를 좌초시킨 것도 바로 ‘거래의 기술’이다.

27일(현지시간) CNN방송에 따르면 트럼프케어 표결을 일주일 앞두고 공화당 내 보수 강경파인 ‘프리덤 코커스’ 소속 하원 의원들이 모인 자리에 랜드 폴(공화·켄터키) 상원의원은 ‘거래의 기술’ 여러 권을 가져와 동료 의원들에게 돌렸다.

그의 등 뒤에는 ‘지렛대를 활용하라’(Use your leverage)라고 적힌 플래카드가 내걸렸고, 여기서 트럼프케어 협상에 미온적으로 대처하는 전략을 세웠다. ‘거래를 성사시키려 필사적으로 달려드는 것이 최악의 협상 기술이다. 상대방은 피 냄새를 맡게 되고, 당신은 죽게 된다’는 ‘거래의 기술’이 제시한 전략을 역이용하기로 한 것이다.

트럼프 대통령은 표결 전날 백악관 예산관리국장을 의회로 보내 ‘트럼프케어 협상은 끝났다’고 압박했지만 프리덤 코커스가 크게 동요하지 않은 것도 책에 나온 전략 덕분이었다. ‘이제 끝났다고 협박하는 사람은 절대로 끝내지 않는다’는 책의 글귀처럼 트럼프의 ‘최후통첩’을 곧이곧대로 받아들이지 않았다는 것이다.

폴 의원의 수석보좌관 더그 스태포드는 “결국 트럼프 대통령은 ‘너무 갈망해서 협상을 끝내는 실수를 하지 마라’는 전략 또한 스스로 어긴 셈이 됐다”고 말했다.

한준규 기자 hihi@seoul.co.kr