다양한 이해관계가 맞부딪치는 현대 사회에서 갈등을 원만히 해결하는 협상의 기술은 필수적이다. 이 책은 대학 학부생들이 갖추어야 할 협상에 관한 기본 지식과 응용 능력을 다루고 있다. 다른 협상론 교재와는 달리 상생 협상에 초점을 두고 있다는 점이 눈에 띈다. 자신의 입장에 집착하는 협상은 숫자에 매몰되기 쉽고 겉으로 드러난 요구와 주어진 몫의 분배에 관심을 둔다. 반면 상생 협상은 숫자가 아닌 합리적 논거에 초점을 두고, 요구(주장)가 아닌 그 이면에 깔린 욕구를 중시하며 ‘파이’의 분배보다 파이의 증대에 관심을 둔다.
신융아 기자 yashin@seoul.co.kr
2018-01-06 18면
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